Si vous utilisez du contenu en ligne pour mettre en avant vos produits ou produits numériques (infoproduits), ce n’est un secret pour personne : votre objectif final sur votre site internet est de vendre, grâce à votre blog en ligne.
Vous souhaitez obtenir un retour sur investissement pour le temps et les efforts que vous consacrez à la création de vos contenus. C’est bien normal.
Mais si vous passez tout votre temps à vendre sans relâche, vous allez perdre une partie de votre public cible.
Vous ne pouvez pas toujours vendre (du moins directement) à travers vos contenus.
En fait, chaque lecteur est différent.
Mais on peut quand même les regrouper en fonction de leur niveau de sensibilisation. Ces niveaux vont aussi dépendre de critères comme :
- La durée de leur lecture,
- La manière dont ils lisent,
- La visibilité apportée à vos produits et services.
Alors je vais vous montrer comment utiliser votre blog pour vendre à vos différents types de prospects en ligne, donc sur votre site internet ou boutique en ligne 👇
Les 5 types de prospects
Eugene Schwartz a abordé ce problème dans son livre Breakthrough Advertising, publié en 1966.
Ça peut paraître il y a longtemps, mais ne vous inquiétez pas : en marketing, les principaux défis que nous rencontrons ont déjà été réfléchis des décennies avant, par des pointures 👌
Schwartz a donc divisé la sensibilisation des prospects en cinq phases distinctes :
- Le prospect complètement inconscient : Il n’a aucune connaissance de quoi que ce soit, sauf peut-être sa propre identité ou opinion.
- Le prospect ayant conscience du problème : Il sent au moins qu’il a un problème, mais ne sait pas encore qu’il existe une solution.
- Le prospect ayant conscience de la solution : Votre prospect sait le résultat qu’il souhaite, mais ne sait pas que votre produit le fournit. Il ne sait pas encore comment l’atteindre.
- Le prospect ayant connaissance du produit : Là, il sait ce que vous vendez, mais n’est pas sûr que cela lui convienne.
- Le prospect le plus informé : Il connaît votre produit et a seulement besoin de connaître « l’offre ».
Personnellement, je trouve cela plus logique d’effectuer le classement du moins conscient au plus conscient.
Car cela représente l’évolution logique du prospect, ce vers quoi vous devez l’emmener.
Prenons l’exemple d’un blog en ligne sur le sport et le fitness. Voyons quels contenus il devrait contenir :
Type de prospect | Type de contenu | Exemple d’article de blog |
| 1. Prospect complètement inconscient | Le faire prendre conscience de son problème | « Les signes qui montrent que le manque d’activité nuit à votre santé » |
2. Prospect ayant conscience du problème | Le faire prendre conscience de la solution (ou d’une solution) | Les avantages d’une pratique physique régulière |
3. Prospect ayant conscience de la solution | Le faire prendre conscience des produits proposés par votre site internet | « Les stratégies d’entraînement les plus performantes pour la perte de poids » |
4. Prospect ayant connaissance du produit | Le convaincre que votre business est ce qui lui convient | Étude de cas « Témoignages de personnes ayant amélioré leur condition physique grâce à notre programme » |
5. Prospect le plus informé | Lui faire connaître votre offre, | « Comment maximiser vos résultats avec notre programme premium » |
Si vous avez remarqué, le contenu relatif à chaque étape consiste “simplement” à faire passer le prospect à l’étape suivante, sur votre site internet ou boutique en ligne.
Ces étapes se font dans cet ordre logique. Cependant, selon les personnes, il se peut que certains en sautent une petite. C’est le cas quand on connaît les solutions au problème, sans savoir que ce problème, eh bien… c’est le nôtre !
Les cinq étapes de la sensibilisation du lecteur
Comment ces 5 étapes de sensibilisation peuvent vous aider à créer un contenu en ligne qui répond à vos objectifs marketing ? C’est ce que nous allons voir.
Pour vous la faire courte, cela signifie qu’on ne va pas vendre directement à chaque lecteur. On ne va donc pas lui afficher un contenu “achetez notre produit” avec une bonne grosse promotion.
Cela peut être assez lourd.
Au lieu de cela, il vaut mieux utiliser des stratégies, à la fois directes et indirectes, pour défendre l’offre au moment opportun.
1. Les prospects qui ne savent absolument pas
Typiquement, c’est le trafic en ligne provenant de vos réseaux sociaux comme Instagram.
Ils ne recherchent pas nécessairement quoi que ce soit sur vous ou vos produits. Ils répondent simplement à un élément de contenu que vous publiez. C’est ce qu’on appelle des prospects froids.
Vous avez tous déjà vu des titres accrocheurs, parfois trompeurs ou sensationnels, consistant à vous inciter à cliquer sur le lien vers l’article en question. Dans l’objectif d’avoir le plus de trafic possible sur leur site internet ou boutique en ligne.
Ne faites pas la même chose : ne cherchez pas le plus de trafic possible.
Chercher à présenter votre contenu à un maximum de personnes qui se présentent est une très mauvaise stratégie marketing.
(Je dirai d’ailleurs que ce n’est pas du marketing mais de la popularité.)
Pour cela, je vous recommande de bel et bien créer du contenu conçu pour attirer l’attention. Mais il doit être lié à vos objectifs finaux.
Par exemple, cette image de Basic Fit peut certainement vous interpeller lors du scroll de votre feed Instagram. Et donc susciter votre attention. J’ai vu le commentaire “il peut soulever deux femmes en même temps, pas mal 😂” !
Aussi, le post aborde de manière plus fun que d’habitude la pratique du sport (en salle) à plusieurs ✅
Si le prospect va consulter votre site internet, l’étape n°1 est réussie. Il aura déjà plus de chances d’acheter mais ce n’est que la première étape.
2. Les prospects qui sont conscients du problème
Cette personne sait qu’elle a un problème mais elle ne vous connaît pas.
Cet internaute a déjà réussi à trouver votre site (via une recherche en ligne, un lien, une recommandation, etc).
Une fois sur votre site web, ce visiteur commence à parcourir votre contenu. Il explore probablement vos articles en ligne et vos produits. Dans l’objectif de trouver des solutions à son problème.
Mais à ce stade, il n’est pas encore convaincu de s’engager davantage au point de s’abonner à votre newsletter ou en remplissant un formulaire de contact en ligne.
Alors, pour l’inciter à s’engager davantage, il est crucial de lui faire prendre conscience que votre entreprise possède une solution à son problème.
Mais cela serait inutile si vous ne cherchez pas auparavant à établir sa confiance.
Cela se fait par la création de contenu fort, offrant une valeur unique et pertinente pour ce visiteur. Ce contenu doit démontrer votre expertise, votre compréhension de son problème et offrir des informations de qualité.
Ce type de prospect a besoin de voir immédiatement la valeur de ce que vous avez à proposer.
Bien sûr, ils ne sont pas nécessairement enclins à s’engager tout de suite.
Cependant, s’ils perçoivent toute la valeur que peut leurs apporter votre business dès le début de leur visite, ils seront plus enclins à effectuer un premier engagement. En souscrivant à votre bulletin d’information ou en complétant votre formulaire de contact.
3. Les prospects qui sont conscients des solutions
Cette personne a un besoin et elle est peut-être abonnée à votre blog. Mais elle ne sait pas encore que vous proposez une solution à son problème.
Depuis pas loin d’un an, je suis quelqu’un sur LinkedIn qui publie du contenu hyper intéressant puisqu’il parle de se lancer en freelance, d’avoir des clients et d’en gagner sa vie. Mais avec une réelle expertise et une valeur ajoutée à chaque publication.
Mais je viens seulement d’aller sur son site internet. Et j’ai découvert que son business pourrait énormément me correspondre. En fait, j’ai découvert seulement maintenant ses services car, auparavant, je n’ai jamais lu de contenu promotionnel de sa part.
Il n’a jamais parlé directement de ses services, au sein de ses posts (en tout cas, je ne l’avais jamais vu).
Tout simplement. Et là il l’a fait.
Pour ce type de prospect, votre enjeu est donc de lui faire prendre conscience de votre solution, de vos produits.
Via un marketing de contenu. Eh oui, il s’agit de la personne idéale à laquelle proposer des contenus de grande valeur : un livre blanc, un rapport gratuit, un tutoriel par e-mail, un webinar, etc.
En résumé :
- Attirez son attention,
- Retenez son intérêt,
- Établissez des relations,
- Faites-lui part de tout ce que vous avez à lui offrir.
4. Les prospects qui sont conscients du produit
Ces personnes ne sont pas toujours sûres que ce que vous proposez leur convient. Et ce, même si vous les avez informées grâce à un storywriting créatif par exemple.
Retenez bien que les internautes veulent rarement être bombardés d’informations en ligne sur les offres commerciales. Et cela ne serait pas pertinent s’ils sont bloqués à un stade antérieur du processus de conversion.
Si votre contenu n’a pas su mettre en valeur vos arguments aux yeux de vos prospects, ne vous inquiétez pas.
Dans ce cas, je vous recommande d’adopter une approche répondant de manière plus complète à ce dont ils ont besoin (donc à leurs questions, leurs objections, etc).
En fait, la clé pour apprendre à vendre sur un blog est de proposer un contenu en ligne avec une réelle valeur ajoutée. Vous allez me dire “oui on l’a déjà entendu celle-là, mais comment faire exactement” ?
Apportez quelque chose d’unique qui prouve un avantage de votre business.
Par exemple, les sacs à dos distribués gratuitement par Basic Fit ou encore leur distributeur de boisson Yanga peuvent être deux éléments les rendant uniques.
Quels avantages cela prouve-t-il ?
- Prendre soin de son corps grâce à l’hydratation et une boisson riche en caféine (elle a de nombreux bienfaits sportifs)
Mieux réussir sa séance et atteindre ses objectifs sportifs plus facilement,
Le sac à dos très pratique, avec beaucoup de rangements, sert à ne rien oublier. Et c’est surtout un objet marketing : un moyen publicitaire ambulant.
Bien sûr, à sa fin, pensez à y intégrer un lien vers une de vos pages de destination.
5. Les prospects les plus conscients
Les lecteurs les plus avertis de votre blog en ligne lisent votre contenu depuis longtemps. Mais la plupart ne sont pas encore vos clients.
Ils sont très engagés et familiers au contenu que vous leur proposez.
Ces lecteurs ont probablement une meilleure compréhension de votre style d’écriture, de vos opinions, de vos connaissances et de votre expertise dans le domaine abordé.
Parler directement à ces lecteurs donne l’opportunité de renforcer ce lien déjà établi.
Eh bien oui, vous pouvez ici adapter votre ton, approfondir des sujets abordés précédemment, répondre à des questions spécifiques ou même offrir des contenus plus avancés. Sachant qu’ils ont déjà une certaine base de connaissances.
Ainsi, en les abordant directement, vous pouvez les guider plus efficacement vers des offres ou des contenus plus ciblés. Cela afin de les inciter à franchir le pas vers votre objectif : générer des ventes et clients.
Je vous recommande cependant de faire attention à ce que ces messages ne nuisent pas votre relation avec vos prospects qui sont aux autres niveaux de sensibilisation.
Concrètement, reprenons l’exemple du blog de sport. Un prospect qui a juste conscience de son problème sait juste qu’il doit se mettre au sport. Il n’a peut-être pas la motivation et il ne sait pas par quoi commencer.
Alors il n’aura vraiment rien à faire de votre webinar sur les bénéfices de votre programme VIP.
Ainsi, pour les prospects les plus conscients, je vous recommande de les emmener “hors route”. Envoyez-leur des messages périodiques spécifiques à des offres conçues spécialement pour eux.
Pour cela, il faut bien sûr travailler votre segmentation, votre cible et votre tunnel de ventes (les étapes marketing).
Pour conclure : de la valeur avant tout
Quelle que soit l’étape dans laquelle est votre prospect, gardez à l’esprit que c’est bel et bien votre contenu qui attire en premier.
Mais les internautes ne veulent pas juste des informations, ils peuvent en avoir sur Google ou ChatGPT. Ils veulent des informations qui leur font ‘tilt’, qui répondent à ce dont ils ont besoin.
C’est pour ça que je parle d’apport de valeur : c’est exactement à ça que sert votre blog en ligne.
La clé : apprenez à connaître votre public cible et variez vos contenus en ligne (messages et canaux). Puis analysez et optimisez (mes 2 ingrédients principaux en marketing).
Et dans votre blog, vos articles doivent “juste” en dire plus que lorsque vous vendez. Et s’ils n’offrent pas cette valeur ajoutée, vous perdrez la confiance de votre public.
Autrement dit : bientôt, vous n’aurez plus du tout de public.
Dernière chose, il n’y a pas besoin de dissocier ces contenus et étapes dans votre blog. Du moins pas directement, sauf si votre thématique s’y prête.
Assurez-vous juste de les mettre à disposition, pour qu’ils soient facilement trouvables et consultables. La seule question pourrait être de vous demander si un ou des canaux reflètent plus une étape qu’une autre, pour vos consommateurs.
Ainsi, dans votre communication ou votre site internet, votre audience verra et ira directement vers ce qui l’interpelle le plus.
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